Tермшит от потенциальных инвесторов

Часто получив на руки свой первый термшит от потенциальных инвесторов, основатели стартапа несколько теряются - клиенту непонятно на что в первую очередь обратить внимание. Как правило многие фокусируются на одном единственном параметре - оценке компании и следующем из оценки проценте который продаётся инвесторам. Интересно, что оценка хотя и важна, но есть другие не менее важные пункты на которые внимание обращается гораздо реже, а зря.

Оценка очень часта достаточно стандартна и если Вам сразу не предложили нерезонно низкую для Вашей отрасли и стадии развития оценку, то как правило особо торговаться не удастся. У фондов есть своя собственная внутренняя модель оценки компаний, которая берёт в расчёт общий портфель инвестиций фонда, стадию компании, сумму инвестиции, ожидаемый возврат на инвестицию, и исходя из этого даётся оценка. То есть реальность такова, что если Вы берёте деньги на посевном уровне и стартап Ваш находится в СНГ, то оценка как правило между $750,000 и $1,000,000, если такая же компания в Силиконовой Долине, то это уже $2,000,000 - $3,500,000 и так далее. Даже если Вы будете торговаться полгода, никто не даст на "сид раунде" оценку в $10,000,000 и упрямство только оттолкнет инвестора.

Где можно и нужно торговаться, это остальные условия инвестиции. Для начала посмотрим на очень важное экономическое условие - ликвидационную преференцию (liquidation preference). Это условие гарантирующее инвестору возможность забрать обратно свою сумму инвестиции или какое-то кратное от неё при продаже или ликвидации компании. По принятой терминологии, ликвидационная преференция обозначается цифрой и буквой Х - 1Х это возможность забрать сумму равную инвестиции, 2Х - сумму равную инвестиции умноженной на двое, и так далее. Ликвидационная преференция может быть участвующей в дальнейшем разделе средств при выходе (participating preference) или не участвующей (non-participating preference). При участвующей преференции, инвестор забирает обратно свою сумму инвестиции или какой-то фактор от неё, и затем ещё имеет право получить деньги пропорционально своему проценту владения акциями. При не-участвующей преференции, инвестор должен выбрать - либо получить обратно сумму инвестиции либо получить деньги пропорционально своему владению акциями. Естественно, что при невысокой цене на выходе, для фаундеров идеальна однократная - 1Х - не участвующая ликвидационная преференция (1Х non-participating liquidation preference). Однако фонды на это редко соглашаются, так как им тоже нужно увеличить шанс хоть какой то прибыли на выходе, поэтому стандартом в Долине сейчас считается 1Х участвующая преференция.

Вот пример из практики - один из клиентов пришёл к нам уже на стадии продажи компании. Когда они получали свой первый и единственный раунд финансирования, тогдашний юрист компании не имел опыта венчурных сделок. Фаундеры были сфокусированы на оценке компании и получив приемлемую для них цифру, согласились на все остальные условия инвестора. Одним из них была 2.5Х участвующая ликвидационная преференция (2.5X participating preference). После раунда инвесторы вложили $5 миллионов и владели 30% компании. Когда компания продалась за $10 миллионов, фаундеры были в шоке - они не получили ничего, кроме небольшого бонуса от покупателя, новых визиток и зарплат в крупном интернет-холдинге. Простая арифметика показывает что даже при участвующей ликвидационной преференции в 1Х (1Х participating preference), фаундеры разделили бы $3.5 миллиона между собой.