Продажа Компании - Продолжение 2

2. Структурирование Сделки и Подписание Термшита. 

Продолжаем нашу серию постов о разных этапах юридического оформления сделки по продажи компании. Один из самых главных этапов это обсуждение условий сделки и подписание термшита.  Существует очень много вариаций сделок по продажи компании и обсудить их всех в формате данного блога невозможно. Однако мы постараемся коснуться основных типов сделок и условий.

А.  Продажа акций или активов - когда вы продаёте свою компанию, сделка может иметь форму продажи всего или контрольного пакета акций в вашей компании (поглощение - "acquisition") либо продажи активов (компания остаётся в вашем владении, но все или конкретные активы переходят во владение покупателя - "asset purchase"). Если сделка осуществляется с учётом законодательства США, то в большинстве случаев продавцу более выгодна продажа акций компании, а покупателю более выгодна продажа активов. Дело в том, что при продажи акций компании у продавца есть большая возможность сэкономить на налогах, а продажа активов с налоговой точки зрения более выгодна для покупателя. Кроме этого, при покупке всех акций в компании, покупатель также становится ответственен за все потенциальные риски и долги купленной компании, а при покупке активов риски остаются на компании.  

С практической точки зрения, продажа самой компании более типична в случаях, где покупатель так же хочет приобрести текущую команду и инфраструктуру бизнеса. Продажа активов более типична в случаях, где покупателю интересны лишь конкретные активы (примеры - интеллектуальная собственность, клиентская база, оборудование и недвижимость), а не весь бизнес в целом. 

Б.  Цена и метод оплаты - многие из наших клиентов в первый раз соприкоснувшись с процессом продажи компании полагали, что самое главное условие - это цена сделки, а всё остальное составляет второстепенные юридические детали. На самом деле, существует множество других не менее важных условий, кроме собственно суммы сделки. Одно из таких условий это метод оплаты. Для продавца идеальный метод оплаты это денежная оплата на момент заключения сделки, без отсрочек и других компонентов ("all cash deal"). Для покупателя выгоднее как можно больше заплатить в будущем и как можно меньше деньгами. Вот типичные варианты структурирования покупки компании:

- Оплата полностью или частично акциями компании покупателя - если покупатель динамично растущая публичная компания, этот тип сделки может потенциально оказаться более выгодным для продавца чем продажа за наличные. Представьте продажу своей компании за акции такому покупателю как Google или Apple десять лет назад. Вместе с этим, важно трезво оценивать финансовое состяние покупателя и провести собственный анализ его капитализации. Например, если покупатель такой же стартап, чьи акции не торгуются публично и чья оценка весьма субъективна, то есть высокая вероятность, что взяв акции за продажу вашей компании, вы не сможете в дальнейшем превратить их в деньги либо получите гораздо меньше чем планировали.

- Оплата с отсрочкой либо будущими выплатами привязанными к конкретным факторам - В некоторых случаях покупатель настаивает на отсрочке платежей продавцу.  Естественно, что здесь надо провести собственный due diligence покупателя и их кредитоспособности. Часто увлекаясь самим фактом продажи компании, продавцы идут на всё большие уступки по структуре самой сделки, что порой приводит к курьёзным последствиям. Например в одной из сделок в которой мы участвовали, продавец так хотел продать свою компанию, что чуть было не согласился на сделку, где 10% платилось вперёд, а остальное в течении 3 лет после продажи. Однако учитывая среднюю годовую прибыль продавца, получалось что ему платили за его же компанию его же деньгами. После наглядной демонстрации этого факта в Excel, наш клиент передумал продавать свою компанию на таких условиях. Другой риск это то, что покупатель обанкротится до того как выплатит Вам отсроченные платежи. Один из способов избежать такой плачевной ситуации это включить условие, что все отсроченные платежи будут обеспечены залогом в виде реальных активов (недвижимость, оборудование, интеллектуальная собственность) либо самих проданных активов (то есть если вам не платят, вы можете забрать свой бизнес обратно).

Во многих случаях покупатель предлагает привязать часть выплат к достижению купленной ими компанией конкретных целей в будущем. Например, цена сделки составляет $10,000,000, но из них $3,000,000 будут выплачены лишь в случае если клиентская база купленной компании вырастет на 30% за следующий год. В этих случаях, если избежать подобных условий невозможно, то очень важно трезво оценивать бизнес вашей компании и не соглашаться на заведомо невыполнимые условия. Кроме этого, важно посмотреть на сделку в целом и решить, готовы ли вы продать компанию за те деньги которые вы гарантировано получите, без учёта потенциальных отсроченных выплат